―初心に立ち返って。

新年度になり数週間が経ちました。

フレッシュな新入社員を見ていると、どことなく周りも初心の気持ちを思い出したり、背筋がピンとする思いです。

そこで今回は、BtoBのセールスにおいての基本の話、
お客様はどのように契約(購入)に至るのか
というところを改めて紐解いていきたいと思います。

自社のサービスの魅力を饒舌に語れるようになると、ついアポイントを取り、プレゼンの機会さえGETできれば契約をとれる!という気持ちになりがちです。

でもいざアポイントが取れても、行ってみるとまずはご挨拶中心の悩み相談で終わってしまったり、すぐには決められない、上申しないと決められないなどと、断りなのか?本当なのか?とモヤモヤとして帰るというパターンが多くありませんか?

これは売り手側の熱とお客様の購入意欲の熱の差が生み出すギャップです。

「1回で決める!」それは売り手側のタイミングや都合です。

今お客様は一体どこのフェーズにいるのか?「お客様の立場に立って考える」を忘れてしまっていませんか?

ー契約までのステップを用意しているか

お客様が契約(購入)までは「購買ステップ」があります。普段の買い物を思い出し、当てはめるとすっきり理解できるかと思います。

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購買ステップの図

このように5つのステップがあり、今お客様はどこの段階なのか、そのようにして推進させるのか?という視点が非常に大切になります。

「十分わかっている」という方も多いかと思いますが、次にその理論を進めるための「仕組み」を用意しているでしょうか。
セールス、マーケティングには今沢山のツールがあります。

例えば、メール、電話をかける、HPやLPを活用して情報提供する、ホワイトペーパー、動画etc...

それらをお客様のフェーズに合わせて活用しているでしょうか。

何故かうまくいかないときこそ、そこを見直すチャンスです。

1件でも早く契約獲得したい気持ちはあるかと思いますが、納得いく購入の為にきちんとステップを用意してあげることが大切ですよね。

サービスを熟知し、自信がある場合にも『お客様のステップに足りない段はないか?』点検して見直し、適切なタイミングで適切な情報提供やアクションをすること=徹底したお客様の視点こそ、セールスの原点で不変的な原則かなと思います。

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