―どこで差がつくのか?

2回の記事に渡り、「展示会のよくある課題」と「フォローの仕方はどうするか」をお伝えしてまいりましたが、3回目となる今回は「その他の展示会フォローの注目ポイント」をご紹介したいと思います。

これまで数々の展示会のアフターフォローを行ってきた弊社の経験を基に展示会の特性をまとめてみました。

・展示会のお客様は温まっている(回遊している中である程度、課題点が絞られている)
・地方から出張で回っている方は、熱意が高い
・沢山のブースを回っているうちに、ひとつひとつの印象が薄れがち
・サンクスメールは送信が当たり前
・こちらからアプローチすることで質疑応答の機会創出となる
・決裁者ではないことも多いため、上申しやすい仕組み作りをすることで一歩抜きんでることが可能
・即決に繋がらなくても、接点を増やすことが大切

上記のポイントを繋げて考えると、以下のようになります。

【お客様は温まっている(もしくは熱い位の場合もある)→なのに印象を残すのが難しい→☆後日メールは他社も送っている→★でもその中で電話やその他のきらっと光るフォローをすれば差別化も可能→接点を持ち続ければ可能性はもっと高まる!】

この一連の流れは納得の流れかと思いますが、☆まではどの出展者も同じ条件ですが、注目すべきは★以降です。ここから本当の差がつくということです。

やはり通常業務でも通常の営業パターンとも異なるために、フロー化が難しいかもしれません。ただやはり一歩抜きんでるためには、取り組むことをお勧めします。

インサイドセールスを専門にしている弊社としては、この★以降に注力しています。

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―もっと差をつけるには

展示会は普段の商談と違い、お客様の目には競合他社やあまり関係のないサービスのブースまで・・・多すぎるとも思える情報が飛び込んでくるものです。(記憶の残り方としては「〇〇色のブース」「なんかにぎわっていたブース」「長く説明してもらったような・・」という感じでしょうか。)

当日のパフォーマンスでさほど差がつかなかったとしても、それならばフォローで工夫を凝らしていくべきなのです。

・競合他社も送付しているメール→それなら目立つ構成は?
・ブースでの説明時には本音が見えない→ではお客様が本当に聞きたかったことは?
・来場者は一担当者で上申の必要がある→上司に展示会並みに、ブース並みにサービスの魅力を伝えるには?
・すぐには決定できない→その時がくるまでどうフォローする?

上記のような工夫検討を丁寧に実施していくことで、展示会の効果を高めていくことができます。

多忙な日々の業務の中でも、一人一人のお客様に対応していく積み重ねが信頼となり契約への道となります。

3回に渡り展示会についてお話してまいりましたが、大切なリソースである展示会の開催後について是非一度真剣に向き合ってみてはいかがでしょうか。

弊社では展示会のフォローに強いサービスをご用意しています。詳しくはこちら→【EngageBiz(エンゲージビズ)】

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