インサイドセールスを始める前に


インサイドセールスとは何か?
営業の効率化を考える時に一度は耳にしたことがあるかもしれない「インサイドセールス」ですが、いざ始めるとなればその内容を詳しく知る必要があります。
手法の定義、そしてこのポジションを置くことで自社にどんなインパクトを与えてくれるのでしょうか。

大きく言うと、インサイドセールスは【内勤の営業】です。非対面かつ非訪問型のスタイルで行う営業部隊のことを指します。
電話だけではなくメールやウェブを活用したコミュニケーション手段で、顧客と継続的なコミュニケーションを取ることにより、顧客との関係の維持や構築をミッションとします。訪問で主にクロージングまで行うフィールドセールスに渡すまでの「(すでに興味関心のある)見込み客の育成」を行うのです。質の高いアポイントを創出することを目指して行う営業活動なのです。

インサイドセールスを置くことでの最も有意性は、マーケティング と営業の間ののりしろ部分の役割を担える点にあります。多くの企業がこのマーケティングと営業の連携不足、不仲、溝で一度は課題を感じたことがあるでしょう。その部分をインサイドセールスを置くことで少なからず繋げる役割ができ、セールス全体の底上げが可能です。

またインサイドセールスで得た情報自体が、マーケティングにおいても大変有効となりますし、アポイントに繋がらなくとも、アフターフォローとして再度アプローチすることも可能です。アポイント取りだけが目的ではないので、新規顧客だけが対象ではなく、過去に失注したリードや今すぐ商談が必要なリードではなくても対象となる点も注目すべき点です。

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テレアポとの違い


テレアポとは?
一方で、よく聞くテレアポとは何でしょうか?インサイドセールスの利点を取り入れたいのであれば、これについてもよく知る必要があります。
テレアポとは、テレフォンアポインターの略で=電話してアポイント取る手法を指します。

その成果指標はとても明確で、短期的に創出したアポイントの数で判断されます。電話するリストが被らなければ良いため、複数名でコールしたとしても一人の会話の中で完結できる点は良い点です。多くの場合、トークスクリプトをしっかり活用すれば良く、アルバイトにお願いしたり、外注する企業も多いです。(そのためトークスクリプトの作り方には重点置く)

しかしデメリットとしては、とりあえずアポが取れてから詳しい説明になるので、お客様の確度も状態も不明確な所からのスタートが多くあります。
時間に見合った成果が得られにくく、現代はBtoC、BtoBに限らず、検索すれば必要な情報が得られる時代なので、「必要な情報は自ら探す」と言う行動が習慣化しています。その為、顧客ニーズが顕在化していない場合は、テレアポとわかった途端に商談機会を失うことが多いです。

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インサイドセールスを始めるには

さて、自社に必要なのはインサイドセールス、テレアポどちらでしたか?

現在仮に、営業が一からアポイントを取り、すぐに訪問に行き、その確度の低さにがっかりして帰ってくる・・・そんな繰り返しで疲弊しているのならば、導入する価値があるのは迷わずインサイドセールスです。限られた営業リソースでこそ有効となります。

では実際始める際にはどんなことがポイントになるのでしょうか。

まずは、目的意識の違いを持つこと。
「電話のみでなんとかアポイントを取る」それではテレアポをするべきです。インサイドセールスは内勤の営業として「購買プロセスを推し進める」と言う意識が不可欠です。
インサイドセールスは関係性の構築ですので、一長一短にはアポイントと言う数字は出ないかもしれません。しかし営業人数に頼らない担当者を超えた営業活動ができると言う点や、長期で信頼を積み上げていく点を踏まえて、長期的な視点で見ると、有効な商談を創出することが可能な手段だと言うことがわかります。

次にこの非訪問営業のインサイドセールスには必要なものがあるのです。それは「システム」です。このシステムがあることによって、営業人数に頼らない、高度かつ長期に渡る営業を効率的に行うことが可能となるのです。
インサイドセールスを盤石なものにするには、正しいツールを使いこなすことで実現可能となります。


セールス活動に必要な機能が全て包括されていることが理想です。
・メール送信(メルマガ含む)
・電話機能
・WEBトラッキング機能
・データ分析
・詳細なコメント入力
・ステータスやグループ分け
・顧客検索機能
(その他顧客と資料共有やチャット、情報提供が出来るメデイア、オンラインミーティングができる手段があるとなお良い)

これらが出来るツールにより、可能となることは営業のPDCAを回すことだけではありません。
・情報共有
・営業ノウハウの蓄積
・トーク戦略の立て直し

上記のようなセールス全体の底上げも測れるのです。

インサイドセールスを始める前には意識の持ち方とツールの準備は欠かせません。

そういった意味では、組織の再編成(インサイドセールスとフィールドセールスの役割分担)やツール導入による営業フローの見直し、コストなどもかけることになりますから安易にスタート出来る仕組みではありません。しかしアポイントの質の向上、セールス全体の底上げ、マーケティング視点での営業改革、営業リソースの問題解消等の課題を感じているのであれば、適している手法です。

まとめ

インサイドセールスを始めようとした時にはまず自社で求めている課題解決手段はインサイドセールスなのか確認することからスタートすること。

・短期決戦で電話一つでとにかくアポイントが取れればOK→テレアポ
・長期視点でセールスの仕組みから改革し、質の良い顧客育成を希望→インサイドセールス

より良いセールス活動のためにぜひ上手に取り入れていただきたいと思います。

インサイドセールスに興味はあるけれど、「すぐに内省で取り組むのは難しい」「リソースがない」と言う場合はBPOでスタートすると言う手もあります。丁寧なカウンセリングと研修でクライアント企業様の伴走者となることを目指す弊社ビズリンクスにご相談ください→インサイドセールスBPOのEngageBiz

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