犬猿の仲とも言われるのはなぜか?役割の違いとは?

今回、こちらの記事を読もうとしてくださっているご担当者様の多くは、このマーケティングと営業の壁に課題を感じていることでしょう。
そこでまず、なぜこうした「マーケVS営業」と行った対立構成になるのか?という点から紐解いてみていきましょう。

お互いの担当への意見を聞いた際、こんな意見がありませんか?


マーケティングから営業への意見
「せっかく渡したリード、なんですぐ営業してくれないの?」
「中長期的な視点が見えないんだけど」
「ちゃんと情報見てからセールス行ってる?売れないのはトークが悪いからじゃないの?」


営業からマーケティングへの意見
「マーケから回されるリード、確度がとても低いのばかりなんだよね。」
「デスクにいて数字から判断しただけの机上論じゃない?」
「新しい方法、新しい方法って。現場を知らないから言えるんですよ。」

こうした意見が常時見え隠れしているため、マーケVS営業などと言われ、協力体制があるどころか主導権の取り合い・・・。そういった企業も少なくないと思います。

しかし少なくないということは、役割の都合上どの企業でもこの現象は起きやすいということです。

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背負っているミッションの違い

どの企業でも起こりうるということは、そもそも根本的に役割が違うということを改めて両者が認識する必要があります。
以下に代表的な違いをあげて見ます。

マーケ:市場の分析  営業:顧客との商談・成約

マーケ:社内で展示会や広告活動の準備が多い  営業:商談やフォローなど外出が多い

マーケ:中長期戦(じっくり市場を調査して見極めていく) 営業:短期戦(短期的な数字の目標達成が求められがち)

マーケ:お客様の視点から考える必要がある 営業:社内的な数字を頭に入れた上で行動する必要がある

マーケ:時代や商品によって結論や方法も変わる? 営業:売るというミッションは不変

どちらも求められる仕事が異なり、各々がそれに向かって尽力しているだけのことです。仕方がないことなのですが、主張し合っていては折り合いがつかないのは明白です。

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「スマーケティング」という言葉を知っていますか?

さてここで、「スマーケティング」という言葉は馴染みがあるでしょうか?
もうすでに知っているからこそ頭を悩ませていたか、もしくは言葉は知らず、スマーケティングな状態を目指していたのかもしれません。

スマーケティング(Smarketing)とはセールス=営業(Sales)とマーケティング(Marketing)を組み合わせた造語で、両者がうまく連携することを表しています。まさに本日のテーマを丸ごと表したような言葉です。「スマート」という言葉にもかかっているところから、やはり連携は理想的な状態と伺えます。

しかし、もしも今現在企業として「連携を取っていこう」「スマーケティグを目指していこう」という方向性にも関わらず、両者が主張を繰り広げている状態だとしたら、その原因の一つに「組織レベルで交通整理ができていない」可能性があります。

先ほどあげたように、マーケティングにはマーケティングの、営業には営業のミッションがあるのです。また、この溝については社内に相談出来る部署もないのかもしれません。
では、この問題の解決の為にはどうしたら良いのでしょうか?

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マーケティングと営業の理想的な連携体制のために。

マーケティングと営業はミッションが違う為、そのままではすれ違い続けることは不可避です。しかし組織レベルの意識改革、ツール導入、仕組み作りによって「連携出来る仕組み」を作れば可能です。

まずはそれぞれの主張があるので、どちらかがイニシアチブを取るというよりは、理想は組織レベルでの改革があったほうが良いでしょう。しかし適切な部署の働きがなければ、まずは両者で連携をする意識の合意がMUSTであります。

次に両者の動きを互いに把握する「可視化」が出来る環境を整える必要があります。
これまでマーケティングはMA(マーケティング支援ツール)、営業はSFA(営業支援システム)などを導入してきたかと思いますが、「連携」を主な目的として導入したツールは少ないのではないでしょうか。新たに共通で閲覧や活用できるツールを導入する、またはどちらかが閲覧できる権限を付与することで、連携に役立てたいものです。

しかしながらツールを準備しただけでは本当の意味で環境が整ったとは言い難いと思います。ツール以外の「人間同士の情報交換」の場いう意味の、仕組み作りも大変重要です。

役割が違うからこそ、マーケティングにもっと営業が関与して良いのではないでしょうか。そしてどんなコンテンツがあれば営業がしやすいか?という視点からのマーケティングもしていないのであれば、始めるべきです。

これまでマーケティングと営業の間に不満や溝があった・・というのなら、少なくともそのプロセスや仕組みに改善点があるはずです。そこを改善するだけで良い影響があるはずです。

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まとめ

スマーケティングを理想とする企業は多いものの、難しいと感じている企業も多い現状です。しかしマーケティングと営業が連携し、成果を出すことは不可能ではない。と希望も込めて結論付けたいと思います。
「多くの企業が上手く連携が出来ていない」だからこそ連携を強化することがアドバンテージにもなり得るのです。
ポイントを以下の3ステップにまとめました。

①組織レベルでの意識改革
②相互の動きが可視化出来るツール導入
③ツール以外でも情報交換が出来る仕組み作り

自信を持って「うち(弊社)のマーケと営業の連携は完璧だよ」と言える組織を目指したいものです。

→しかし今すぐ仕組み改革は無理、そんな時間がない!という企業様は・・・・

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私たちはマーケッターの役に立つことで営業の役にも立てると思い、こちらのサービスを立ち上げております。多くの企業様のマーケティングと営業の視点からの話を聞き、課題を聞いてきました。両者の間を担う存在に一度預けてみる、という選択肢はいかがでしょうか?

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