なぜ今、営業体制を考えるべきなのか

先日こんな記事を書きました。→最新の営業スタイルは「足で稼ぐ」から「手と頭を使う」時代へ。変化に乗り遅れないための3ステップ。

アップした直後からアクセスがよかったことから、世間が「時代が変わっている」ことに気がついている、そして注目していることを感じました。

しかしながら営業方法の変化は今に始まったことではなく、もうすでに何年も前から唱えられていたことと思います。それでもなお変化の実感がないのは、個人レベルの営業方法の変化に止まっていたからではないでしょうか?そう、営業マン個人レベルではなく、その「組織全体」で営業体制の見直しに取り掛かる必要があると思うのです。

今現在あなたの会社ではどのような取り組みをされているでしょうか?

⬜︎これまでにない新しい営業トーク、エリアをプラスした
⬜︎売れる個人を排出するべく研修の強化をしている
⬜︎アウトバウンドの数が足りていない、増やしている

上記はどれも素晴らしい取り組みです。どれもが営業精神に溢れた前向きな選択に思います。

ですが、冒頭にも示した通り、今営業体制のシフトチェンジをしている企業の多くはこのような「営業として良しとされている取り組み」を覆すような選択をしているのです。

多くの企業がこのような「従来とは異なる舵取り」をし始めたことから「時代が変化した」と感じられるのではないでしょうか?

あなたの会社は時代に乗っている実感がありますか?競合他社は乗っていると感じますか?もしも時代とマッチしている実感が湧かないのであれば、すぐにでも気流に乗る方へ舵を取るべきだと思います。それも個人では影響が小さいのであれば、組織レベルで大きく変える必要があるのです。

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目指すのは3つの“営業体制〇〇化”

では時代に乗った営業体制とはどのような変革が必要なのでしょうか?様々な企業の体制の変化を研究しているうちに、共通した3つの変化の共通点を見つけました。

1:営業の見える化
情報の共有の強化とも言えるかもしれませんし、データの整理・分析とも取れます。しかしいずれにせよ「過去行ったことをきちんと残すツールとフローの整備」をしているのであり、何か新しくプラスする行動や先進的で斬新な取り組みと言うよりは行動を「きちんと残す・活かす」、攻めより守りの行動にも感じます。
しかしこれが良いのです。

今御社の顧客の営業状況は見える化されていますか?

これまでトップ営業マンや一部の営業マンのノウハウに属人化しがちだった情報を、チーム全体もしくは全社で共有することにより「総合力」で勝負する。名刺の全社共有ツールなんかはその例ですし、お客様側からも最近では「顧客状況の共有」は当たり前の認識でいる方も増えていますので「共有できていない」という時点で選択から脱落する危険すらあるのです。

また、見える化は整理でもあります。営業のPDCAサイクルを適切に回すため、顧客情報の整理はできているでしょうか?「営業」となると未来の新しい顧客の獲得ばかりに目がいきがちですが、過去とそして今の顧客データに向き合うことで適切な営業活動に挑むことができる・・と言うのが現在の営業スタンダードになりつつあります。

2:営業の標準化
これは先ほどの“見える化”の中でも述べていますが、今営業は「属人化」を避けたい傾向にあります。全体的な人手不足に加えて、優秀な営業マンの育成というのは大変労力がかかります。しかしその営業力を標準化できる仕組みを作ってしまえば良いのです。
マンパワーに頼らずに“誰からでも同品質のサービスや対応が得られる”ことは企業にとってもお客様にとっても良いことです。

しかしこれは売れる営業マンの否定ではありません。この標準化は、先ほどの「見える化」によっても実現する部分は大きく、「ノウハウや情報の共有意識」が必要だと言うことです。組織レベルで売れる仕組みを構築することが大切で、「誰が売れるかな?」の競争意識だけを頼る時代が終わったと言いたいのです。

営業トークの鍛錬も、数字意識ももちろん不可欠ですが、それを職人芸にするのが危険なのです。

3:営業のインバウンド化
さて、ここが最も従来の営業姿勢と異なる点かもしれません。
「営業数を増やす」「露出を増やす」ことが営業にとっては必要だと思われて来ましたが、それはアウトバウンドに力を入れて来たということでしょう。

実は今「お客様はインバウンドで得る」という戦略に力を入れる企業がとても多いことを知っていますか?お客様の方から、お問い合わせがいただけるように、ウェブサイトを見てもらえるように、広めてもらえるような仕組み作りに力を入れているのです。

まさにひと昔前の営業世代からしたら、時代の変化!
ここが一番「営業は気合い!熱意!根性!の時代が終わった」と感じる部分かもしれません。

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これからに必要な営業力とは

いかがですか?こうして並べてみると、より一層「営業っぽくない」ように思えます。
営業っぽさが不要になりつつある今。代わりにどんな力をつけるべきなのでしょうか?

それはズバリ総合力・組織力です。

全員でどうにかするという訳ではなく、属人化せず、時代の流れに合わせてツールの力も上手に利用する体制を整える必要があるのです。これはマンパワーだけでは成し遂げる事が出来ず、その体制を作る経営戦略的な話でもあります。

現代の営業力の強化には、現場の営業マンの意識だけではなく、その体制を作る上層部の方の舵取りが必要不可欠なのです。

会社全体で大きく変革をしていこうと決断されている企業が、目立って成果を出しているという事です。
今、先ほどの「見える化、標準化、インバウンド化」の仕組みが揃っていないという場合、そのバランスを取るように少しづつでも体制を整えて行くことをおすすめします。

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まとめ

ではまとめますと、営業体制の見直しの3つのポイントは・・

1:営業を見える化する
2:営業を標準化する
3:営業のインバウンド化を目指す

営業用のツールを入れる、情報共有の体制を見直す、ウェブの運営体制を見直すなどのテコ入れをする事が、営業力のアップに繋がる時代です。

ぜひ来期に向けて、現在の体制を変えていこうというならば、上層部の方にこの記事が届くことを願うばかりです。

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