はじめに・・・・

その昔、スマホがなかった時代。こんなにネットが当たり前ではなかった時代。電話やFAXが主だった時代。誰がスマホが一人1台当たり前で、こんなに情報の検索が簡単に出来る時代になると予想できたでしょうか?

世の中の動きと共に、モノの売れ方も変わっているのはビジネスマンの誰もが感じていると思います。その中で、自身の成功体験だけを元に、頑なに変えずに守っているコトはないでしょうか?
冒頭にもあげたように今はインターネットでなんでも調べられる時代。

営業のコツもあれば、同じ量の営業を防ぐコツも回っていますのでどんなに知恵を絞っても足を使っても通用するのが難しいと感じているのではないでしょうか。

信じている“成功方法”をもしかしたら変える時なのかもしれないという話をします。

足で稼ぐ=量重視の訪問営業のメリットデメリット

訪問営業には、飛び込み営業とも言われる新規開拓営業や、少し見込みのあるお客様先に訪問しサービス説明の機会を狙う営業等があります。「とりあえず顔と名前を覚えてください」と名刺をばらまいて回ることから、ご挨拶営業と呼ばれたりもします。

もちろんすぐに契約に至るケースは皆無で、サービスの説明ができることも折り返しのお問合せが来る確率も相当低いことは、実感済みの方も多いことでしょう。

その低い確率の中で、数字をあげるとなると、必然的に分母を増やす為に訪問する件数を増やすこととなります。

これが「訪問営業はとにかく量をこなす!」と言われる理由です。

では訪問営業を受ける側はどう思っているのでしょうか?
「断るコツ」の方を調べてみるとこんな意見が聞かれます。

・しつこい、ひどいものは怖い
・忙しいと迷惑
・ぞんざいに断ると会社の評判に影響するのも嫌だけど困る
・契約する気がないものに時間をかけるのは無駄

まだサービスの説明をしていない段階でこの印象ですので、世間では「訪問営業=怪しい、面倒臭い」などというイメージが広がり、まずそれ自体を行っているだけでイメージダウンになっている場合もあるようです。

それなのにいまだに「訪問営業の成功のコツ」の検索がされるということは、この手法を続ける選択をしているところもあるということです。

ではここで訪問営業のメリット、デメリットをまとめてみました。

メリット
*お客様先の空気感がわかる
*難易度が高いため営業の工夫をするようになる・営業的成長
*顔を見せて売ることが出来る・人柄が一つの営業要素になる

デメリット
*非効率的である
*リソースを消耗する(人的、時間的)
*人柄を育てるのは時間がかかる・ノウハウ不足

おそらく、この「成功させるコツ」「断るコツ」が拮抗している中でも訪問営業を選択しているということは、このデメリットよりもメリットを感じているからではないでしょうか?

特にどんな辛いお断りが続いたとしても、メリットの一つである「人柄が一つの営業要素になる」点でデメリットを吹き飛ばすほどの達成感を感じるため、辛さや確率の低さが麻痺してしまうのかもしれません。

もしも社内に飛び込み営業を推奨する先輩がいたとしたら、きっとその方は強烈な成功体験があったか、相当な人柄の持ち主のどちらかです。

この営業方法は一本釣り漁に似ているかもしれません。

人柄を育てるのは職人技のようですし、数を稼ぐという意味では漁に出る回数で勝負しているようなものです。

しかし漁よりも営業が大変な点は、魚にはインターネットがありませんが、人間にはインターネットという情報網があるため「訪問営業 断るコツ」と言う検索や記事が出回り、数を打っても成功する確率がどんどん下がるのです。

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手と頭を使う=質重視の営業方法とは?

では一方で現在はどのような方法があるのでしょうか?

現在、市場では「訪問営業はお断りする」という基本姿勢があり、営業の人数も限りがあるのが現状だと思います。そこにネットでの「訪問営業 断るコツ」などの情報の広がりが逆風のように思えます。

しかしそれならば、そのネットの浸透力や拡散力を逆手にとって、うまく利用する側になれば良い話なのです。

実は訪問営業をしなくなった代わりに、各企業がもっと力を入れ始めたことがあるのです。

それは「売る」ということよりも、「興味を持っている」・「欲しがっている」または「必要としている」人や会社を探すこと。しかもそれは足を使って稼ぐのではなく、全く別のアプローチをしています。

それが冒頭にもある「手と頭を使った質重視」の方法なのです。

「手」というのはその場にいながら何かを操作する例えですが、例えば自社にいながらウェブサイトやITツールを使うということです。そして「頭」を使うというのは、そのツールにより数値やデータを分析してから営業するということです。

少ないリソースで「レバレッジを効かせる」とも表すことが出来ます。

もちろん、この手法を使う場合も最終的には訪問をして商談や契約を行うのですが、初期の訪問を沢山行う必要はなくなる為、圧倒的に効率的になります。

またこの方法のすごい点は、お客様は「売られた」というよりは「自ら選んだ」という感覚になるので初回の時点で印象が大きく違います。

これまでご挨拶営業や、頭を下げ続けてきた方にとっては驚くほどの違いでしょう。

先ほどと同様に漁で例えるならば、こちらはITと言うレーダーと、自然と入って来るイメージの網を使った漁のような形です。

これまで一本釣り漁で成果を出して来た方からすれば、大きな感動はないかもしれませんが、このような方法に切り換えて成果を出している競合他社がいることには、目を向けた方が良いと思います。

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最新の鉄板営業プロセスはこれだ!

今まだ昔ながらの訪問営業という新規開拓方法を取っていたとしても、悲観することはありません。今日にでも、明日にでも新しい方法を取り入れれば良いのです。

ではここで、今の時代に合わせた最新の営業プロセスを3ステップにまとめました。
少しわかりやすくするために、再び漁で例えます。

①網とレーダーを用意する

●網=自然と入って来たくなるような仕組み=ウェブサイトの充実(自然検索で上位表示されるとベスト)

●レーダー=分析するITツール(マーケティングオートメーションなど)※マーケティングオートメーションについてはこちらの記事をご覧ください→・マーケティングツールの比較・導入前にまず確認したい3つのポイントマーケティングオートメーション導入にあたり知っておきたい3つの視点

これがどちらもある!と言う方は次へ。どちらもないのであれば早急に検討をお勧めします。

②網の方を充実させ、オンラインでの発信を増やす

足で出向かない代わりに、オンライン上のウェブサイトの充実に力を入れます。「手」を動かすのです。

訪問は警戒され、反対に何でもオンラインに頼る時代ですので、逆に言えばここに力を入れてしまえば良いのです。

しかもメールアドレスを取得した場合、訪問するよりも確実に個人に法人に情報を送ることが出来ます。

③濃度の濃いところだけ捕まえる

最後にITツールを使って、動きを分析した上で、温度が高そうな、脈がありそうな所にだけ営業をします。

レーダーであるマーケティングオートメーションを使えば可能です。

むやみやたらに職人の勘で動くより、属人化せず効率も良くなります。

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まとめ

おそらく訪問営業をされていない方はここまで読んでいただいていないかと思います。ここまでお読みいただいたと言うことは、少なからず訪問に重きを置いていた、またはそれ以外の方法を模索されていたかと思います。

訪問営業のやりがいや良さももちろんあるかと思いますが、ぜひこれを機に新しい方法に踏み出すことへ背中を押せたら良いなと思います。

営業方法の最新のプロセスは、手=自社でウェブサイトなどの充実を図りつつ、頭=ITツールを使った分析で確実に効率をあげていく方法です。

慣れが大切なので、まずは早いうちに試すことから始めてみてはいかがでしょうか。

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そもそも営業リソースが足りない場合はこんな方法もあります→【EngageBiz(エンゲージビズ)】

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