訪問営業を推奨する側の理由

今年度の新入社員が入ってきて半年。配属されて先輩との研修期間も終わり、いざ新規営業へと、世間に放り出されている頃ではないでしょうか。

例えば・・
朝から浮かない顔をしている部下がいるとします。聞いてみると「訪問営業が怖い」と言っているようです。

上司であるあなたならどうアドバイスしますか?

上司「でもな。若いうちは遠回りしても、辛くても結局は飛び込みで、足で稼いで、顔を覚えてもらってナンボだ。」
部下「断られるのが怖いんです。本当に訪問営業がベストなのでしょうか?もっと効率の良いやり方はないのでしょうか?
上司「それは始めは怖いよな。でもどんどん顔を覚えてもらって売れた時には嬉しいぞー。ほら頑張って!」と背中を押す・・・・

別にパワハラでもなく、よくありそうな光景です。純粋に上司の心からの言葉であり、成功体験からのアドバイスかもしれません。きっと上司が若い頃の営業はそうして飛び込みの訪問で売れたのでしょうし、その時からのお客様とはそんな普遍神話があるのだと思います。

『営業は断られてからが勝負、営業はお客様に教えてもらうものだ』

辛さを楽しみと捉えることができた時代だったのでしょう。人間、楽しかったことや成功体験は引き継ぎたくなるものです。

そのため、世の中には「飛び込み営業を克服する方法」や「訪問営業の極意」なるノウハウが溢れています。しかしながらどれもが高度な精神性を求めるもので、終いには「訪問営業は新入社員の精神修行の一つ」という主張まで飛び出しています。

よくある訪問営業の極意
・顔を覚えてもらうまで通え
・雑談で心開かせる
・多様な価値に触れることで人間として成長する
・試行錯誤を楽しむ

もしもこの従来の方法を続けることで、①成績は伸び続けて②若手も楽しそうであれば何も問題はないと思います。
しかし、いずれもそうではない場合。これまでの成功方法を一度疑い、本当に今の時代とマッチしているのか?見直すべきタイミングにあると思います。

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時代の変化と訪問営業

さて、「矛盾」という言葉が在りますが「訪問営業のコツ」があれば「訪問営業を断るコツ」も存在します。それが簡単にインターネットで検索できる時代です。

そう「欲しい情報・モノは何でも自分から探せる時代」になっているのです。

一方。訪問(飛び込み営業)は言うなれば「買ってください」とお願いする行為です。訪問し、顔を見せるコミュニケーションから繋がりを作り、繋がりからニーズを探り、提案をして買っていただく一連の流れの始まりとも言えるでしょう。

「その場にいながら世界中から何でも探せる」時代にわざわざ「無差別にニーズがあるかわからない会社に出向いて、買ってくださいとお願いをする」・・・なんて非効率だと思いませんか?

今やネットショッピングに代表される「顔の見えない相手から買う」ということにさえも慣れているのです。

もしかしたら、従来の訪問営業で時代を築いてきたあなたは「そうは言っても顔を見せることが、人の繋がりが大切だ」と言うかもしれません。その方法によって会社は成長をし、発展して来たのかもしれません。その一つの要因だったかもしれませんが、残念ながら時代は変化したと言わざるを得ません。

そこで、一つ。こう考えてはどうでしょうか?

これまで築いてきた技を受け継ぎつつ、新しい時代の知恵をミックスさせてみてはどうでしょうか。

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人材離れを食い止める「これからの時代を戦う方法」

以前こちらの記事(コラム『訪問営業がきついと感じたら』)でも書きましたが、

“ある新卒の就活サイトの調べによる、人気の職種ランキングでは営業は10位中8位”となっており、営業職の人気はとても低いのです。

人気の低さにも関わらず、この人材不足の中で自社の営業職に来てくれた若手社員の言い分に少しだけ耳を傾けてみてほしいのです。

先ほどの例で部下が言っていた「本当に訪問営業がベストなのでしょうか?もっと効率の良いやり方はないのでしょうか?

その答えですが、僭越ながら弊社からお伝えしましょう。

「在ります!」

世の中には顔を売る・関係を作る・・・といった訪問営業で大切にされて来たことを、訪問をせずしてオンラインで実現している会社がたくさん在ります。

そうです、ここで提案したいのは、初回の訪問営業の役割をオンラインで完結させるという方法です。

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ウェブを中心としたコンテンツで「顔を売る」・メールや電話等で「関係を作る」ことで興味を持ってもらうことは可能なのです。

薄々気がついていると思いますが、今は「買ってください」ではなく「興味あります」が集められる時代です。

訪問での断りのダメージを避け、ニーズのミスマッチを最小限にすることができたら、若手の営業もイキイキと提案に集中することが出来るのではないでしょうか。

まとめ

従来ながらの人との繋がりを受け継ぎつつ、新しい時代の知恵をミックスさせましょう。それが次世代の営業マンの育成に繋がる、今の時代の新しいお客様の作り方です。
オンラインで新し繋がりを作り、欲しいと言わせる関係作りを始めませんか?

提案に繋げるオンラインセールスが在ります。
詳しい手法はこちら!⇨オンラインセールスのBPOサービスEngageBiz(エンゲージビズ)

※弊社実績ではオンラインセールスの実施により訪問可能件数は4倍に、見込み案件数は2.7倍になった実績があります。