1.その動画のゴールのイメージはありますか?

YouTubeをはじめ、FaceBook、インスタグラムなどの日常目に止まるSNSでも動画で展開できる機能があり、EC市場の広がりとともに動画コンテンツを使うEC企業も多くなりました。この煽りを受け、BtoBの企業の中でも「我が社もウェブサイトに動画を入れてマーケティングを!」と言うところも多いかと思います。
しかしながら真っ先に警笛を鳴らしたいのは、『何のための動画ですかー!』と言うことです。むやみやたらに「動画はわかりやすいから」とアップしていないでしょうか?

BtoCとBtoBのモノの買い方は違います。動画をみる人と決裁者が違う場合も多々あります。

雰囲気や憧れ、納得感があればすぐに購入ボタンを押すことができる消費者とは異なり、動画でそれが伝わっても担当者から商談になり契約に至るまでには何ステップも必要です。

その流れの中に動画をどう組み込むか?どんな効果のために、どんな動画を作り、それを見た後どういう動きをしてほしいかを想像してほしいのです。

イメージ動画を作る→憧れを生み出してからはどうしますか?その他にウェブに滞在するコンテンツはありますか?
製品説明の動画→複雑なサービスの説明のあと、それを見た後のその担当者の動きのイメージがつきますか?フォロー体制は十分ですか?
開催したイベントの実績→見てもらうだけで良いでしょうか?そこから何を伝えますか?

戦略なく、安易に高価な動画制作に踏み切る前に考えてほしいのです、その動画の意味と問い合わせのための導線を。

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2.広告収入動画との違い

YouTubeに動画をあげて、そこから得る広告収入で生計を立てるYouTuberと言う職業があります。そのYouTuberの広告収入を得る方法から一つわかることがあります。TVのCMの見せ方にも共通するものがありますが、両者ともに『広告を見てもらうために注目を集める方法』を使います。「この結末はCMの後!」等と結末を焦らすことでその間のCMの視聴をあげ、離脱を防ぎます。また、YouTuberもサムネイルで問題提起し、答えは最後までわからなかったり、ずっと見てもらえるような工夫をします。

しかし!BtoBでのお客様に見ていただきたい動画は、広告収入が目的ではありません。
もちろん最後まで見てもらいたいですが、最後まで見ないとスッキリしないからではありません。

BtoBの場合スピードが大事であり、何が起こるかわからないワクワク感もハラハラ感も特に不要で、報連相と同じく『結論が早くほしい』のです。

・欲しい情報をすぐに得たい
・確実に知りたい

それなのに、ストーリー仕立ての作り方見せ方をしますか?
BtoB対象の動画ではわかりやすい構成が好まれるのではないでしょうか。

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3.BtoBで意識するべき〇〇マーケティングの視点

動画マーケテイングを行う中で最も危険だなと感じることは、実はこの3つ目のポイントにあります。

『BtoCのセグメントマーケティングを真似しても意味がない』という点です。

BtoCの場合は、セグメントマーケティングによってある特定の“層”や“集団”にセグメンテーションし、アプローチしていくことが効果的とされています。そのアプローチ手段として動画の導入がされていたり、その視聴分析から新たな戦略を立てることは可能だと思います。
新たな商品開発に繋げられる場合もあるかもしれません。

「市場の中の共通の消費者属性を持っている集団」を知ることが重要とされます。
しかしBtoBはどうでしょうか?動画を視聴している人の属性を分析してセグメンテーションすることで戦略を立てたいのでしょうか?ニーズがどの集団にあるのか、というよりは
「どの会社・もしくは誰が求めているのか」ということが知りたいし、重要なのではないでしょうか。特定の「この人」が興味を持ってくれているという事に意味があるのです。
キーマンは見ているでしょうか?初回訪問の後の動きはどうでしょうか?知りたいのは「この人」の動向ではないでしょうか。

BtoBにおいては『ダイレクトマーケティングの視点』を持つべきなのです。

しかしその動画を“作る”“載せる”ことに満足してしまい、個別のデータは取っていないという場合、またはデータが取れる環境がない場合が多いように思います。動画は作成にも撮影、編集など相当労力がかかっているはずです。是非視聴データが取れる(理想は個別の離脱点までがわかると良いです)環境を用意したいものです。

動画の目的と視聴後の導線をはっきりさせ、BtoB向けのわかりやすい動画作りをしたのなら、個別の視聴分析が出来る環境で展開しましょう。

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まとめ

以上のことから、これから動画を使ったBtoBマーケティングを考えている方に持っていただきたい視点とはこの3つとなります。

①動画に限らずウェブサイト構築にはセールスの導線を描く。

②時間泥棒になってないか?広告収入ではない!ビジネスマンのための工夫を。

③誰がみている?ダイレクトマーケティングの視点でのデータ収集は必須。

動画を載せるだけでは無意味なのは周知です。BtoBではマスマーケティングやセグメントマーケティングよりも、もっと確実にセールスに繋がるダイレクトマーケティングの視点で展開をしましょう。

◆動画展開に適切なプラットフォームの用意がない!という時は・・・

誰が視聴したかのデータはもちろん、ビジネスに最適なプレゼン動画が簡単に作れる動画プラットフォームをご用意しています。【オムニアテンド】
マスマーケティング用のウェブサイトの補完に、BtoBのダイレクトマーケティングに、オムニアテンドを使用してみてはいかがでしょう。