●マーケティングオートメーションを導入する意義

マーケティングオートメーションとはマーケティングにおける顧客アクションを記録し、マーケティング活動の一部を自動化する仕組みやシステムのことを指します。“MA(エムエー)”とも略されることもあります。

日本では、マーケティングオートメーション元年といわれた2014年頃から広まり始めました。SNSの普及等により、情報収集が簡単に行えるようになったこともあり、従来の営業手法では通用しなくなってきました。そこでマーケティングの強化をし、顧客アクションにあった営業を効率よく行いたいというところから需要が高まった背景があります。

主な機能としては、メールマーケティング・フォームの作成・WEBトラッキング・スコアリング・SFA・CRM連携・キャンペーンマネジメント・顧客アクションのログなどがあります。(そこに各社オリジナルでレポーティング機能やチャット機能やシナリオの自動化機能が付いていたりと千差万別です。)

マーケティングオートメーションを導入していない企業も、顧客が起こしたアクションはパーソナル特定はせずにマスで把握していたり、記録をエクセルや、管理システムを使って行なっているかと思います。
しかしこのMAを導入することで、それを自動化して楽にするばかりでなく、感覚的ではない数値に裏打ちされたPDCAを、最適に素早く回せる様になります。

・顧客がどのサイトを見たか(興味をもっていることは何か)、どの位サイトを訪れているか?等を分析→自社のメルマガ内容に反映させたり、コンテンツやアプローチ方法に反映させる。

・匿名でのWEB来訪者をネーム獲得し、見込み顧客へ変える導線作りができる。

セールス&マーケティング活動に必要なアクションを適切に、効果的にできるようにすることでリソースの最適化や集客や売り上げの増加に繋がるのです。
また、新規獲得はもちろんのこと「既存顧客の育成=リードナーチャリング」のシーン、特に法人営業(BtoB)の様な契約までの期間が長い商材を扱っている場合にも大いに活用できます。

*もっとマーケティング活動を効率化したい
*見込み顧客の整理や集約がしたい
*継続的なアプローチを仕組み化したい
*セミナーの参加率や資料DL率をあげたい
*リソースが足りない気がする

といったマーケティング上の悩みが一つでもある企業はMAを導入することで改善が見込めると思います。
まずはスモールスタートだとしても、検討する意義は大いにあると言えます。

では世の中では実際にどのようなツールがあり、どんな風に活用されているのでしょうか?

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●マーケティングオートメーション導入事例5選

ここでは、数あるマーケティングオートメーションの中から⑤つのツールをピックップし、そのツールを導入した企業名と導入しての感想を、各社の事例ページより一部抜粋してご紹介いたします。

①Market(マルケト)×freee株式会社  

「自動送信されるステップメールに仕込んだキャンペーンに申し込んだお客様をホットリードだと判定し、営業のチャットツールに通知が飛ぶようにした/ 当時6名いたインサイドセールスの人数を3名に半減しても、売上も増加しました。」

出展:https://jp.marketo.com/customers/freee.html

②SATORI×ディーエムソリューションズ株式会社

「定期的に当社のサイトに訪問している潜在顧客のリード獲得。それまでに比べリード獲得数で5倍以上の成果、テレアポの時間が圧倒的に減り、かつ商談獲得率は以前の15倍ほどに改善。ウェブ行動履歴を分析し、その結果を「業務に落とし込み」、「日常化」できた。営業のリソースを割かなくてもインバウンドでリードが獲得できて売り上げが増加するという体験が得られる。コンテンツマーケティングなどのWebマーケティング施策も重要」

出展:https://satori.marketing/usecase/dmsolutions/

③Pardot×株式会社デジタルアイデンティティ 

「自社ブログからの案件化、ビジター(匿名の訪問者)からプロスペクト(見込み客)への変換率を上げる施策、HOTリードを見つけ出すことが可能に。従来はできていなかったリード管理が可能になった点がMAツール導入の最大の効果です。」

出展:https://digitalidentity.co.jp/blog/marketing/marketingautomation-case.html

④List Finder×株式会社テリロジーサービスウェア・株式会社ネットレックス

 株式会社テリロジーサービスウェア
1:サイト訪問者の企業名や業種、ページ遷移の情報などから詳細な顧客分析ができる
2:メルマガをより戦略的に配信し、効果測定も詳細に行える
3:顧客データの蓄積により、業界の傾向や特徴が把握できる

 株式会社ネットレックス
1:過去商談化しなかった見込み顧客にもアプローチ可能になった
2:上記リストを使ったDM配信やセミナーの開催にロスがなくなった
3:ホットリードが増え、商談数が増加した

出展:https://promote.list-finder.jp/usecase/

⑤Kairos3×株式会社FREE WEB HOPE・フュージョン株式会社

 株式会社FREE WEB HOPE
1:ツールを変えただけで、ひとりでセミナーの集客や管理ができるようになった上に、セミナー運営の業務が楽しくなった
2:セミナー運営の作業が、約8割が削減できた
3:メール集客やリードナーチャリングでは、反応率が導入前の4倍以上に改善した

 フュージョン株式会社
1:営業案件化してからのクロージング率が、導入前の2〜3倍になった
2:メルマガだけで、営業案件につながる機会が増え、「フュージョンさんに、お願いします」という名指しの案件も増えた
3:フォームを自社で作成できるので、費用を気にする事なく、見込み客獲得のためのPDCAサイクルを回せるようになった

出展:https://www.kairosmarketing.net/marketing-automation/showcase

以上はほんの一部ではありますが、主に①潜在顧客の見込み顧客化②リソースの最適化&成果増。この2点が印象的でした。

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●マーケティングオートメーションツールの料金

さて。次に気になる、料金についてまとめてみました。
もちろん各ツールによっても、プランによって一概には言えませんが、大きくは以下のような価格帯が一般的なようです。

【松】ー月額20万円程度

[主な機能]
ウェブサイト管理・ソーシャルメディア管理・フォーム設置・メールマーケティング・見込み客抽出・キャンペーン管理分析・CRM連携

【竹】ー月額10万程度

[主な機能]
ウェブサイト管理・フォーム設置・メールマーケティング・見込み顧客抽出・キャンペーン管理分析・CRM連携

【梅】ー月額3万〜6万前後

[主な機能]
フォーム設置・メールマーケティング・見込み客抽出

その他に初期費用が概ね10万円程度必要な場合や、PV数顧客データ数に応じて従量課金がある場合があります。一切料金を表示せずにお問い合わせのみ対応という場合もあります。

一概に安価だという理由だけで導入し、機能が不十分でも意味がないですし、反対に他の企業の感想を鵜呑みにし、初めから高価で多機能なツールを導入して使いこなせないのも勿体無い話です。

必要な機能が何か、MAを運用する担当者のデジタルリテラシーとマッチするか、ある程度精査した上で問い合わせやテスト環境に入るのが良いでしょう。

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●まとめ

マーケティングオートメーションを導入することで多くの企業が自社の課題解決をし、良い変化をしています。自社のマーケティング、セールスに何かしら課題がある場合、導入により改善する可能性は十分あります。「マーケティングオートメーション、実際どうなのか?」の問いには「実際に成果出している企業は沢山あります」とお答えできます。

しかしながら、マーケティングオートメーションはマーケティング活動の全てを自動化する訳ではありませんし、活用するためにはその分析のための“コンテンツ”の充実は不可避です。ツールは“活用”してこそ意味があります。ですので、オススメなのは“できる範囲でスモールスタートをすること”です。
是非ツールの機能を上手に取り入れて、成果をあげ、効率化していただければと思います。

では、これからマーケティングオートメーションの導入を考えている、もしくは現在使用しているツールの変更を考える際に知っていただきたいポイントのおさらいです。

1:現在のマーケティング・営業フローの課題点はどこか?
2:使いこなすリソースのレベルに合うもの、求めている機能のものか?
3:料金形態は各社様々である。自社のユーザー数と必要機能は何か?

◆最後に・・・

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