失敗しないために準備をする

まず何よりも大切なことを書きます。
『展示会は名刺管理をして終わりではない』周知の事実です。

ということは『名刺管理の先が大切だ』ということになります。つまり『名刺管理の先に勝負あり』なのですが、そのためには展示会が終わってから考えたのでは遅く、展示会開催前に“予測を立てて動く”ことが必要になってきます。

今回は「展示会後の初動、もしくはフォローがうまくいかなかった原因」から逆説的に「失敗しないためにどう準備したら良いか」というポイントを導き出しました。

そのポイントは3つです。
1:特にホットリードではないリードへのフォロー体制についてプランを練る

2:リードを育成するという観点からフローを組む

3:上記の点を当日のヘルプスタッフにも周知する

ではそれぞれを紐解いていきます。

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1:特にホットリードではないリードへのフォロー体制についてプランを練る

展示会の当日の反応に注力した結果、直後に高い興味を持っていただける反応が多数引き出せるのは、嬉しい悲鳴かもしれません。
ただ必ずしもそんな反応ばかりではなく、ほとんどのリードが「今すぐではない」「必要かわからない」「今期の予算は取ってない」などの反応が多いでしょう。

ですから主にその場合を想定してフォロー体制を万全に整えることが必要です。パターン別に、理由別にアプローチを変えるのも良いと思います。

・今すぐに必要ではない/今期の予算を取っていない⇨印象を持ってもらえる仕組み(電話などで、企業または担当者の印象つけ、HPやLPへ誘導しての仕掛け)
・必要かわからない⇨有用性を継続的に認知してもらえる仕組み(HPやLPなどでサービスの理解深める、メルマガでのお役立ち記事や、セミナーの開催と誘致)

また、反応が良いように見えるリードでも

・展示会当日の雰囲気に反応が良かっただけ(サービス自体は必要ではない、ノベルティ目当て)
・担当は良いと思うが上長には共有できていない

上記のような場合も同様のフォローになるため、結局は地道なフォロープランが必須となります。

2:リードを育成するという観点からフローを組む

そもそも「新規獲得」のみに並々ならない情熱を注いでいた場合、危険なのは言うなれば「釣った魚に餌を与えない」考え方です。

釣る方法ばかりに注力し、その後すぐに商談に結びつかないと、すぐに次の「釣る方法」を考え出す・・・そんなループになっていませんか?

釣ったコレクション=名刺の枚数を、綺麗に管理して・・・・・からどうするか!です。

それまで丁寧にフォローする=リードを育成する(リードナーチャリング)という視点が弱かったために、展示会が終わっても短期間でまた新規獲得へと頭を悩ませる担当者も多いものです。

まずはリードナーチャリングの「育てる」視点を持ちましょう。

3:上記の点を展示会当日のスタッフに周知する

展示会開催は担当部署が様々かと思います。

・開催当日まではマーケティング部門が行い、名刺管理後のフォローは営業が行う
・開催当日は社内の他部署にヘルプを頼むことがある
・外部機関にコンパニオンスタッフを外注する

開催からフォローまでを全て同じメンバーで行えるところもあるかもしれませんが、多くの場合「人手が足りない」ので上記のような運営体制かと思います。

開催当日にはなんとかなるのですが、今回「名刺管理のその後」に焦点を当てて考えると、是非その当日説明や接客に当たるスタッフメンバーにもフォローの仕方を周知しておきましょう。

その上で欲しい情報や、接客メモをお願いするのです。

展示会が専任の担当部署ではなかったから成果が出ない・・・なんて言い訳にもなりません。

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まとめ

会社の莫大な予算を投じ、競合他社も凌ぎを削り工夫を凝らして挑む展示会です。
名刺管理の早さや正確さはもちろんですが、そこに惚れ惚ればかりしてはいられません。

名刺集めの火蓋が切られるその前に、入念なプランを立てることが展示会を制する秘訣となります。それぞれは小さなことかもしれませんが、小さなことにこだわるからこそ、「その先」で差がつくのです。

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