―これまでも散々言われてきた課題。

皆さんの会社では、営業の成功において、今だに「気合と根性」のような昔ながらの営業伝説が残っていませんか。一方、営業の効率化を求める声があがっていたりしませんか?

マーケティングの効率化、という言葉はあまり聞きませんが、営業の効率化についてはこれまでも度々議論しているのを目にしたこともあると思います。

今やマーケティングを活用した営業も当たり前になり、MAやSFAを導入することを皮切りに「効率の良い営業」で成果を狙うということが当たり前になっています。各企業内で十分に考えられていると思いますが、効率は本当に上がっているのでしょうか?

改めて、その為に何をしているでしょうか。
なぜ今こそ真剣に営業の効率化について考え直すべきなのでしょうか?

―営業の苦労トップ3

営業という職種は、社内の花形である一方、苦労も多いものですよね。

ここでよく聞く営業シーンでの苦労を取り上げてみたいと思います。

1:炎天下のまたは悪天候の中の外出の辛さ・遠方への出張の疲れ
汗と雨でへとへと。長距離の移動で腰が、足が痛い・・・・。相手先がそこにある以上、またその日の天候がそうである以上仕方のないことのように思いますが、本当にそうでしょうか?その外出、営業の内容は本当に行く必要があるものでしょうか。

2:リストを追いきれない
「時間があれば、新規開拓やこの営業先フォローもできるのに」そういう言葉を発したことはありませんか?

営業は意外と時間がない→これも本当は何とかしたい問題なのでは?効率よくできれば、その時間で何個も新規営業先が開拓できるのでは?

3:営業外にやることの多さ
報告用の数字作り、営業先の下調べに、資料作成・・・営業事務がいたって足りない業務量。

なぜ同じような報告内容を複数に入力する必要があるのか?そういえば前回この営業先とはどんなことを話したかな・・・・色々考えているうちにあっという間に迎える定時。今日も定時に帰れない、何とかしなくては・・・。

そうです、今こそ何とかするべきです。

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―今、効率化改革をするべき3つの理由

さて、本題です。なぜ今なのか。今世の中がどんな風潮なのかをまとめてみました。

①営業リソースの減少
これは有効求人倍率と、単純な人口の減少どちらも影響しています。あるデータによると、就職市場は超売り手市場となっており、求人の増加に加え、就労人口の減少が数値引き上げに拍車をかけているそうです。

増えることに期待が難しい中、今のリソースで効率化する他ありません。

②ワークライフバランスの考え方の定着
数年前に内閣府が発表した「仕事と生活の調和=ワークライフバランス」の憲章。
もうずいぶん定着してきています。定着しているがゆえに、バランスが取れていないことが目立ちますし、モチベーションの低下や人の減少などの要因にもつながります。

営業職がワークライフバランスのとれた職種になるように意識、仕組みともに変える必要があるのではないでしょうか。

③時代の変化(元号が変わる・副業の解禁)
いつ時代も、経済や会社というのは少なからず時代の変化には影響を受けるものです。
2019年5月1日の新天皇即位と元号変更が決まりました。また、2018年は副業元年ともいわれています。この二つが影響しないわけはありません。

リソースが減少しつつあり、ワークライフバランスが取れる職種が人気を博し、時代が名実ともに変わります。
これまでのやり方でなんとかできていたとしても、これから何かに取り組むべきということが見えています。

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―効率化をするために。

打つ手は沢山あります。

①まずは意識改革。
これを認識することから全てが始まります。

②営業の優先順位の精査。
やみくもに気合と根性で周るのは非効率。MA:マーケティングオートメーション等を駆使して顧客の温度感やスコアリングを。

③初期の訪問をオンラインに切り替える。
初回の訪問は本当に必要なのか?挨拶と課題のヒアリングであれば、オンラインで同等の効果を得ることは本当に無理なのか?工夫して取り組む価値はあります。

④攻め以外の守りの営業の手段を作る。
これはオウンドメディアに代表されるような“顧客が滞留する仕組み”を用意するのです。実際に営業している時間以外にも、その企業や商材や想いなのかを知ってもらうことは効率的です。コーポレートサイトよりも充実したコンテンツ(情報)を得られる機会を作ることは大切です。

⑤営業プロセスを分解する。
いくつかのステップを分業して効率化するのはいかがでしょう。分業することで専門性も上がりますし、情報を共有することで一人に属人化することを防げます。そんな時にもMAツールが必須です。

⑥外部の力を借りる。
BPOを始め、自社以外の専門分野に任せることも一つです。自社の営業マンにしかできないことに集中するためには分業制にすることや、思い切ってBPOという選択肢もあります。

⑦日報や会議の時間を減らす。
一目でわかる数字の報告等は共通のシステムを使うことで代替えしたり、日々の営業活動の報告を簡略化することで時間を捻出が可能ではないでしょうか。

どうでしょうか?何か今取り組んでいることはありますか?

小さいことに感じるかもしれませんが、今の業務フローから少しでも楽になったり、成果が出ることは、営業マンにとって大きな余裕とモチベーションアップにつながります。

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■まとめ
リソースの減少、ワークライフバランスが取れる職種の人気、時代の変化。これらが揃う今だからこそ営業の効率化に何か一手を打ちましょう。

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