―営業はきつい

ある新卒の就活サイトの調べによる、人気の職種ランキングでは営業は10位中8位となんとも低い数字となっています。世間での営業は大変というイメージからきているのか、親の営業職種の大変さを見ていた為かはわかりませんが、とにかく不人気です。

要因としては、
・ノルマがあるのが嫌
・プレッシャーがあるのが嫌
・お客様先に合わせた拘束時間が嫌
・商材やエリアでの売りにくさとの闘い
・飛び込み営業のお断りや売れないことへの不安
といったことが挙げられました。

営業をする上で仕方ないことばかりなのですが、それによって営業から離れる人が増えるのは歯止めをかけたいところです。
この問題に対して、何か考え方を変えたり、方法を変えたりして一石を投じる必要があります。

Ee6ba3d34b361fd3ef5e3d13ed638696eab9497b

―なぜきついと感じてしまうのか?

営業が苦手と感じることがある人は、
・断られることが怖い
・コミュニケーションが苦手
・すぐ成果を出したがる(なのに契約までの道のりが長い)
・競争心は特にない(なのにノルマで競争させられる)
そんな理由からきついと思ってしまうようです。

その営業マンが持つ性格や、企業の体質等は置いておくとして、ではこれらを軽減するには、どうしたら良いのでしょうか。それはこれまでの考え方とやり方を変えることだと思います。

営業を苦手と感じる人がいる一方で、営業を楽しんで成績を伸ばしている人がいるのも事実です。
・人と話すことで経験や成長ができる
・契約をもらうのが楽しい
・お断りも成功までの過程と考えられる
・役に立てた実感が得られる
・数字の達成が嬉しい
一人でも多くの営業マンがきつい→楽しいとなることが理想ですよね。

―契約が全てを吹き飛ばす

営業の中で一番の喜びといったら、それは契約をいただくことです。喜びを感じられれば、きついことも吹き飛ばせるのではないでしょうか。そして営業はきついというイメージが減れば、離職率も新卒がとれないという課題解決にもつながるのではないでしょうか。

これまでは、営業の人気がない→人が少ない→営業の業務の激務化を生む→仕事のパフォーマンスが下がる、ますます人が減る・・・の負のスパイラルでした。
しかし、なんとか契約を増やす→人が定着する→余裕がある良いセールスができる→ますます契約の喜びを感じる。という、良いスパイラルにしたいですよね。

それを今のリソースのままで成し遂げるには「向き合い方を変える」「効率を上げる」しかないのです。

9d191c0ea8b93b5a38d88f79933f05ab1a1fd534

―思い切った営業スタイルの変更

従来型の営業スタイル、同じルーティーンで営業をしていて、成果が出ないのであれば思い切った変更をするという手があります。

例え以下のような小さなことでも変化をさせると、成果が出るものです。

・今一度商材の長所や役に立てるお客様を分析する
・自分のセールストークを録音して聞き直す
・失敗も成功までの道のりと捉え、数をこなす
・セールスのシナリオの変更をする

しかし、長く営業に従事されていたり、企業の伝統のスタイルがあると、なかなか「変更する」「新しいことをする」ことに対して抵抗が生まれたりするものです。

特に「訪問営業は効率が悪い」と感じながらも、また、人数のリソースが足りない中でもいまだに重きを置く企業は少なくありません。
それは、長年そうしているからという理由の他に、実は効率が悪いと感じながらも、直接会うことの安心感や喜びを感じている場合もあります。

忙しい、人が足りないと言いながらも、訪問営業を続けて、何も変えていないという企業も多くあるようです。

確かに訪問は楽しい側面もあります。ただ、根本的に人が足りていない、契約を増やさなくてはいけないという中で、他の手を使っても良いのではないでしょうか。

―商談までは非訪問という選択肢

そこで、ひとつ「本格的な商談に至るまでは非訪問の営業をする」というのはどうでしょう。

非訪問というのは、メールや電話を使いアプローチをするという方法です。
顔を合わせる(実際に足を運ぶ)営業スタイルに比べて、大幅な時間の削減になりますので少ないリソースの営業部隊にはとても向いているのです。また、メールや電話でのセールスを考えることで、確実にスキルが磨かれるという利点があるのです。
そして商談や契約の際には訪問をすることで、営業の醍醐味である達成感や喜びはもちろん得ることができます。

これまで飛び込み営業をする勇気があったのならば、新しいアプローチに飛び込む勇気は出せるはずです。

数が限られた営業リソースの中で、成果を上げるには「質」「効率」を上げるしかないのです。
質に向き合う中で、新たな営業の喜びを見出して、効率化に向き合う中で、余裕を生み出す。喜びと余裕が生み出せれば、きついと感じる時間も少なくなるのではないでしょうか。
是非、今営業がきついと感じることがあるならば、これを参考に少しでも変化への一歩を踏み出してもらえたらと願うばかりです。

4d7b5c0c502951bbae1b43f8fbc8827f2e3ddb3e

■まとめ■
営業がきついと感じたら、考え方とやり方への変更が必要です。また、契約は全てを癒すので、今のリソースのままで効率よく営業できる仕組みを考えるべきです。

◆非訪問型営業について、インサイドセールスBPOを行っております。是非ご相談ください。→ ≫EngageBiz(エンゲージビズ)詳細