―インサイドセールスという戦術

私は効率的な営業に課題をもっている企業こそ、インサイドセールスを、営業に取り入れてはどうかと考えます。

インサイドセールスとは何か?まだ検討もされたことがなく、いまいちピンと来ないという方もいるかと思いますが、簡単に言いますと「内勤営業とも言われ、電話やメール等の非訪問での営業活動をする営業手法」のことです。
そうです。インサイドセールスは手法であり、戦法のひとつとも考えられます。
BtoBのセールスの担当者なら、受注に向けて何をしていくか?ということは常に工夫を凝らして考えていると思います。

インサイドセールスという言葉は聞いたことがあるが、どんなところに効くのか?一体営業プロセスの何を担ってくれるのか?という疑問に対し、お答えする際によく例えで使われていたのが「サッカーのゴールまでのプロセス」でした。時期的なものもあり、今回はサッカーになぞらえてお話を進めていきます。

是非現在の営業課題に一石を投じたいご担当者様にこそ「インサイドセールス」という営業手法を改めて知っていただけたらと思います。

―インサイドセールスの役割とは

さて、ここでいよいよサッカーの例えなのですが、インサイドセールスのポジションはイメージとしては中盤のMF(ミッドフィルダー)をイメージすると良いかと思います。

フィールドセールスの部門がゴール(受注)を決めるのであれば、それまでの受注プロセスを推し進め、また一歩手前のアシストをする役目=インサイドセールスが必要です。

BtoBにおける受注までのプロセスは5段階あると考えられています。
現状→課題認識→情報収集→比較検討→受注(購入)

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急に現状から受注になることはまずありえません。
ですが、やはり少しでも早くたどり着きたいですよね。そんな時に分業という選択肢で効率化を図るという提案がしたいのです。

あるデータによれば、アメリカでは既にインサイドセールスが主流となっており、8割が導入しているそうです。成果主義といわれるアメリカで評価され、取り入れられている手法という事実。中盤のインサイドセールスの役割がいかに必要か伺えます。

―よく似ているがテレアポとインサイドセールスとの違いとは?

インサイドセールスは電話やメールを使う・・・と書きましたが、電話を使ったセールスというと「テレアポとはどう違うのか?」という疑問が湧いていることかと思います。

確かに電話を活用するという点においては同じです。ただしテレアポは文字通り「アポを取る為に電話をする」行為です。アポイントが取れてから詳しい説明が始まります。
テレアポはとにかくアポイントを取るために、トークスクリプトを作成することに注力し、その後は数を重視することとなります。
またサッカーに例えるならば、自陣のゴール付近から、相手ゴールのところまでとにかくシュートを数打ちまくる・・というイメージでしょうか。

しかしインサイドセールスは先ほども挙げたように「受注へのプロセスを推し進める」ことが目的です。電話での関係性の構築、訪問にならずともWEBへ誘導したり、メールでフォローしたりと沢山の顧客接点を持つことで、購買ステップの推し進めをします。

これはさながら、正確にパスを工夫してつなぐことで、ゴール付近へと近づいていくサッカーのようです。

途中、デジタルノウハウを駆使して適切なタイミングでの情報収集をすることや、伝えるだけではなくニーズや課題のヒアリングスキル、そしてアフターフォローに活用するメールのスキルも必要です。

一見、取り組みやすいのはテレアポのように感じますが、現代の顧客の購買行動等を考えると、そしてサッカーに例えても、テレアポとインサイドセールスとは、目的、手段が異なり、後者は特にスキルが必要であるということが伝わるかと思います。

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―日本でインサイドセールスは浸透するのか?

ここまでお話しすると、次に「では日本ではインサイドセールスは浸透するのか?」という疑問も出てくるかと思います。

たしかにインサイドセールスには顔が見えない、訪問による挨拶や積み重ねに重きを置く企業にはなかなか浸透していかないのではないか?という側面もあります。

しかし、今や日常は非対面のコミュニケーションが増えていると同時に、人材の確保の難しさやコスト面の課題が増えているのではないでしょうか。この状況は、これからも変わらず続いていくと考えられます。状況に応じて、営業のあり方を変えていく(戦術を変えていく)ということが、困難な状況も切り抜ける秘訣だということは、本来のサッカーからも学ぶことができます。

こういった機運高まる中、営業の効率化について将来的な長期目線で考えたときに益々インサイドセールスの必要性は高まるものだと考えます。
是非皆様のチームにもインサイドセールスという、プロセスを分業して専門性を高めて受注を目指す“戦術”を取り入れてみてはいかがでしょうか。

■まとめ■
インサイドセールスは、確実にゴール(受注)まで分業してパスを繋いでいく営業スタイルです。
スキルは必要ですが、きちんと形にできれば新しい突破口になれるのではないでしょうか。

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