始めに・・・

まずはじめに、マーケティングオートメーションとはMAとも略されており、マーケティングにおける顧客アクションを記録し、マーケティング活動の一部を自動化する仕組みやシステムのことを指します。

マーケティングにおける顧客アクションとは、例えば「Aという方が●月●日資料をダウンロードした」等誰が、いつ、何を、どうしたかを記録します。またその後、どのサイトを見たか(興味をもっていることは何か)、どの位サイトを訪れているか?等を分析することで、運用側が適切な時に、効果的なアクションができるようにするものです。また、その際のメール配信等のアクション機能も集約されたツールとなります。

日本では、マーケティングオートメーション元年といわれた2014年頃から広まり始めました。SNSの普及等により、情報収集が簡単に行えるようになったこともあり、従来の営業手法では通用しなくなってきました。そこでマーケティングの強化をし、顧客アクションにあった営業を効率よく行いたいというところから需要が高まった背景があります。

MAの導入前のポイントについては以前弊社でまとめた記事を是非ご参照ください。
●マーケティングツールの比較・導入前にまず確認したい3つのポイント

さて、今回はさらにMAを導入したあとの、導入してどうするのか?何が良いのかという点に向き合っていきたいと思います。

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実務で使いこなせるか?

実はマーケティングオートメーションの導入の最大のポイントというのは、結論から言ってしまうと「実務ベースで使いこなせるかどうか」という点です。

多機能、自動化に大変優れているMAを導入しても、実業務に落とし込める数字が取れているのか?フォーマットやインターフェイスは扱いやすいのか?少人数のマーケティングチームでも扱いきれる仕様であるか?を確認する必要があります。

数字を分析することに時間をかけても、実施する時間がなければ意味がないのです。
詳細な分析を取ることで、結果的に契約(売り上げ)に結び付くというのが、本来の目的なのです。

売り上げにつなげる

こういう観点からお話をすると、続いてMAを活用させてほしいのは、新規獲得はもちろんのこと「既存顧客の育成=リードナーチャリング」のシーンです。
マーケティングというと新規獲得に目が行きがちですが、MAで取れる顧客の動向を見て、アクションを起こすという点では既存へのアプローチにとても有効だということを忘れてはなりません。これは、これからMAを導入するという方にも、今使っている方にも言えます。

特にBtoBの場合、契約までの期間が長いからこそ、効率の良いアプローチは重要となります。(その時に、数字を読んで分析して行動までに時間をかけずに済む「シンプルなインターフェイス」はおすすめです。)
MAを駆使し、購買意欲が高くなった見込み客顧客に対して、クロージングに展開し契約を得て初めて意義が出てきます。

よく営業担当がMAを使いこなせず、昔ながらの営業方法を続けており、MAは顧客管理にのみ使っているという話がありますが、MAがもったいない典型的な例だと思います。

MAは「使って、売り上げを出す手段」です。

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理想的な活用法

そこで最適なアクションを最適なタイミングで届けるために、理想的なのはMA機能とコンテンツ配信のプラットフォームがセットになっていることです。

分析して→行動するという一連の流れがセットですので、使いこなせなかったという結果にはならないですし、何よりスムーズです。

・非アクティブだったリードが、数か月ぶりにWebへ来訪したことがわかったので、そのまま同じプラットフォームからキャンペーンメールを送付する
・セミナーのお知らせ、管理フォーム機能がセットになっている為、セミナー参加者に一括で細やかなリマインドメールの配信ができる
・リードの反応を見てコンテンツのTOP表示を反響の良いものに変える

とにかくPDCAが速く回せることが理想的です。このアクションの積み重ねが営業にも効いてくるのです。

■まとめ■
マーケティングオートメーションは最適なPDCAを回すことに使う手段であり、最終的に売り上げにつなげるアクションをしなくては意味がない。理想的なのは、コンテンツ配信プラットフォームと一体化していると便利。

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