“会社で展示会に出展することになり、ブースでプレゼンテーションを行うことになりました。”
―さて、どんな準備をしますか?

“いつも通りの商談用の説明を、大きな画面で行うだけ”
―それでは少しもったいない気がします。

いつも通り=緊張しないのは良いと思いますが、どうせやるなら(高額な出展料ですし)きちんと出展の目的に向かって、効果の狙える工夫をすることをお勧めします。

よく聞く展示会のプレゼン失敗談として

・あまり集客ができなかった
・思った以上に効果がなかった
・反応や興味を惹くことができなかった

というものがあります。

つまり逆を返せば、展示会のプレゼンテーションの成功3か条というのは
①よく集客ができる
②その後の商談につながるような内容である
③興味関心を惹くことができる

ということになります。

展示会でのプレゼンテーションは、上記の3か条を満たしつつ、展示会の目的のひとつである「後の商談」に結び付くものにするべきなのです。(展示会の目的が「新商品の認知」というのでも同じですね。)

また、場所も1対1というよりは1対大人数という点でも普段の商談とはステージが異なります。普段と違う環境で、成功を狙わなくてはいけないのです。

ゆえに、舞台慣れしている点で、プロの進行を司会者に依頼したり、パネラーをして依頼するところも多く見受けられますよね。そういったところは、やはり目立ちますし、内容もわかりやすかったりします。

しかしここでは「プロにお願いしましょう」ということではなく、「それくらいの準備をしましょう」ということです。

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まず「①よく集客できる」とはよく足を止めてもらえるということです。
それには、様々や要因がありますが、まず聞きやすい雰囲気作りが大切です。
本格的なところでは立ち位置や導線などにも気を配るようです。

聞いてください!と誰彼かまわず引っ張ってくるのではなく、見込み顧客となる少しでも可能性があるお客様が自然と聞きたくなってしまった。となれば勝ちです。

見た目、立ち振る舞い、声のトーン等はどうでしょうか?

そして見事聞いてくれる姿勢ができた際には「②その後の商談につながるような内容である」ことが勝負になってくるのです。

もう一度確認ですが、「その後の商談につながるような内容」です。なので、ここでいつもの商談と同じものをしてはもったいないのです。次につながったときに同じことを話すのでしょうか?

展示会は「時間が短く」「大勢に向けて」「初見の方が多い」等、商談とはいろいろなことが違います。が、ここで展示会で映える見せ方をすることで、商談への期待につながれば良いのです。
「もっと聞いてみたい」そう思わせる資料とは?話す順番とは?

それでは最後に「③興味関心を惹くことができる」プレゼンにする為には何をするか?

それは先の2点に共通することなのですが「第3者の目で見る」ことです。興味関心が湧かないのは、必要がない場合もありますが、改善できる点としては一人よがりになっているからということも考えられます。

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見た目、立ち振る舞い、声のトーン、資料、話す順番・・・全てにおいて、第3者から見てどのように見えるのかを意識することで、改善すべき点が見えてきます。

それには絶対的に「練習」が必要であり、時に録画をして振り返る、もしくは社内で意見をもらうのも良いと思います。

知識があるのは自社の社員であるのはもちろんにも関わらず、展示会で話し手のプロに依頼する企業が多いのは、司会やイベンターの方は第3者から見て「見せる」「聞かせる」プロだからです。
展示会のような広範囲の中で営業チャンスをつかむには、商談とは異なるテクニックが必要であることがわかります。

展示会で次の機会を得るためには、このような準備、努力が必要なことがわかりました。ここまでしてやっと商談機会にこぎつけるものです。無事に展示会が終了した後は、本当にほっとした気持ちになるでしょう。

さて、この展示会で行ったプレゼン、その後どうしていますか?

どうするも何も、展示会が終わったのだから終わり・・・・というのは実は非常にもったいないなと思うのです。
こんなに労力をかけて考え作ったプレゼンを、その日のブースを通りがかった人しか見れない聞けないのはもったいない。

そこで。展示会で行ったプレゼンをそのまま動画としてウェブサイト上にストックしておくというのはどうでしょうか?
簡単な答えのようで、意外とすべての企業が実行できているわけではないようです。

展示会で行ったプレゼンは、冒頭にも挙げたように、
①よく集客ができる
②その後の商談につながるような内容である
③興味関心を惹くことができる
上記の3つを満たしているはず。

これはそのままインターネット検索をしている方、展示会に来場していない方、地方の見込み顧客へも響く内容に仕上がっているはずなのです。
ですので、自社のウェブサイト・オウンドメディアなどで公開し、資産としてストックしておくことを提案したいのです。

また、実際に足を止めて聞いてくれた見込み顧客(来場者)のアフターフォローの際も、活用できます。
沢山のブースの中で、仮に印象が薄れてしまっていたとしても、動画を見ることで思い出してもらえる手法にもなります。
さらには、実際にブースに来場した担当者は良い印象をもったとしても、来場していない上長にその動画で情報共有してくれる可能性もあります。

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◆まとめ
展示会のプレゼン成功3か条
①よく集客ができる
②その後の商談につながるような内容である
③興味関心を惹くことができる

そのためには第3者目線で練習準備をしましょう。

そしてそこまでして完成した当日の様子は動画として活用しましょう。

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