はじめに

本題に行く前に2つ質問があります。

Q1、現在オンラインセールスを活用していますか?
Q2、(いいえと答えた方に質問です。)オンラインセールスをいずれ導入したいと思いますか?

Q2がいいえを前提にしましたが、弊社が行ったアンケートでは実に多くの方がQ1→いいえQ2→はいという回答をされました。つまり「現在は導入できていないけれども興味がある」段階の方が多いということです。同時に、何かしらの要因で導入できていないということになります。

そこで、今回はその内の物理的な要因以外の部分の「オンラインセールスに対しての不安要素」を払拭するべく、オンラインセールスをどのように取り入れれば失敗しないのか?というコツをまとめてみました。
日本の企業でかつBtoB、もしくは購入までのリードタイムが長いプロダクトを扱う企業様に読んでいただけたらお役に立てるかと思います。

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オンラインセールスについて

オンラインセールスとは、電話やメールなどの手段によって、お客様先に訪問せずに行う営業活動です。主なメリットとしては、訪問する時間的、費用的なコストカットになる点や、効率的になることでの生産性の向上などが挙げられます。

もともと広大な土地でのセールスが必要だったアメリカで発症したセールス方法で、海外では「インサイドセールスチーム」(オンラインセールスを行う内勤営業担当)と「フィールドセールスチーム」(訪問営業担当)が確立されて分業になっているところが多いようです。外資系企業では馴染みがあるのはこのことからではないでしょうか?

近年ある大手の外資系企業が日本向けに本格的にオンラインセールスを導入したことが話題に取り上げられていました。そうして話題になるだけあって、日本ではこれからなのかもしれませんが、着実に営業の効率化の必要性や、購買プロセスの変化への対応などにより今後増えていくことは間違いありません。

日本でのBtoBオンラインセールス

一方、日本でもBtoCのシーンでは、現在インターネットでの買い物は当たり前になっています。商品を見ずに、家でクリックするだけで決済終了して商品が届く、そんな買い物を一度は利用したことがあると思います。

しかし、ことBtoBの営業シーンを振り返ると、まだ一度も顔を合わせずに決済まで行き、契約をするなんてことはおろか、全ての工程を訪問で行う訪問主義は根強くあります。

もちろん訪問ならではの良さはもちろんあることを認識しています。

会うということのパワーは大きな価値がありますし、その担当者以外の要因からキャッチできる情報もあったり、握手や直接笑顔を見せることの温かさ等は訪問でしか得られないかもしれません。

また、日本では挨拶や礼儀、直接足を運ぶことを重んじる文化があるためなおさらなのかもしれません。

ただもし何か現状のセールスでの課題があり、オンラインセールスを「上手に」取り入れることでそれが解決するのであればどうでしょうか?
オンラインセールスを極端に捉えたり、極端に取り入れたりすることなく、良い部分を活かすにはどんなことに気をつければ良いでしょうか?

オンラインセールスの誤解

オンラインセールスの導入に足踏みする背景がいくつかあるように思います。

まず1つは「極端に捉えすぎている」場合です。

確かに全てをオンラインで完結させている企業もあるのかもしれませんが、実際オンラインセールスを実施していても、契約はもちろんのことクロージングに近い段階では訪問をして対面しているものです。結局足を運んでいます。オンラインセールスを始める=訪問を一切廃止する、ではないのです。

2つめは「オンラインセールスへの誤解と不安」です。

オンラインセールス=押し売りというイメージはありませんか?また、足を運ばない=冷たい営業というイメージはないでしょうか。

訪問という温かい営業をやめて、冷たい営業になると思っていたら誤解です。正しく言えば、オンラインセールスをするからこそ、訪問営業よりも細かい配慮が必要になり、だからこそオンラインセールスにより営業スキルを磨くことができるものです。

特に押し売りというイメージになる場合、営業先が不安な状態になっている場合があります。それは営業先に安心してもらう材料の不足が考えられます。そこを認識して、補う準備をすればオンラインセールスは双方にとってのメリットがある手法なのです。

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BtoBオンラインセールスのメリット

ではBtoBのシーンで、オンラインセールスを取り入れるメリットとはなんでしょうか。

それは先ほど挙げたように「生産性の向上」「時間・費用のコストカット」なのですが、決済までのリードタイムが長い製品、サービス程より効果的と言えるのです。

初期段階の全く温度感がわからないお客様にとって、突然訪問というのは効率が悪いのはいうまでもありません。そこで、オンラインセールスによって温度感を測ったり認知を広める、課題を伺うヒアリングなどでアプローチをします。

その後は興味関心度合いによって、適切な情報提供を段階的に行う、これもオンラインセールスですと短時間で移動もなくできるため、遠方でも距離を気にせず、多くの営業先のフォローができるのです。

また、オンラインセールスはその活動の可視化がしやすく、セールストークのフィードバック等をすることによりスキルアップも見込めます。

検討時期が長く、スキルも必要なBtoBに最適なメリット要因が多い手段なのです。

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まとめ

ではこれまでお伝えしたことを踏まえて、オンラインセールスのメリットを生かして、不安要素を払拭するためのポイントを3つ挙げてみました。

①リードナーチャリングであくまで双方のリソースの尊重のためにしている意識。電話で完結する訳ではない。(訪問を充実したものにするための時間という意識)

②相手の電話以外の情報を得られることでの安心感を準備する。(オンラインでの資料送付、プレゼン、受け皿としてのオウンドメディアなどの情報の充実など)

③オンラインでのコミュニケーションスキルアップ(訪問での営業に匹敵するコミュニケーションをオンラインで可能にする工夫をすることで訪問の営業力も同時に磨かれていきます)

結局、オンラインセールスの捉え方とは・・・
訪問主義から脱却しつつ、完全切り替えではなくバランス良く取り入れていくことで、効率的にかつコストカットでき、インサイドセールスも急速に成長する手段です。日本では最終的には足を運ぶ文化に変わりはないことから、オンラインセールスは営業活動の一部に取り入れるというところからで良いのです。また、上記のような心がけや準備をすることにより、オンラインセールスとは冷たい営業手段ではなく、これまでの訪問営業以上に、セールス活動を見直すきっかけになるものであることを願っています。

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