展示会アンケート作成時、必ず押さえたい心得とは。

まず展示会でのアンケートとは、参加者の貴重な時間を頂いているという意識が大前提で大切です。ただでさえ、数多くのブースを回り、どのブースでもアンケートを書かされているかもしれないという配慮です。面倒と思わせない、また初対面のビジネスシーンで答えにくい踏み込んだ項目をストレートに聞くことも好ましくありません。

例)
×決裁者ですか?
×予算は十分ですか?
印象が悪い質問で回答が得られなくてはアンケートの意味がありません。

自社が知りたい情報があるのはわかりますが、設問の表現に気を配る必要があります。
気を配りながらも知りたい情報については、答えて頂けるように作るのがアンケートです。

あの1枚には各企業がその後の為に何を聞いておきたいかが、工夫されぎゅっと詰まっているものです。

だからこそ「テンプレート」として出てきたものを、そのまま何の疑いもなく使用することが危険だと思うのです。

帰るまでが遠足、ではありませんが『アンケートまでが展示会』です。予算を投入してせっかく出展するのですからブースの配置や、セールストークと同様に大切にしてほしいものです。(見た目やフォントまで気を配るくらいでちょうど良いのです。)

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アンケートの作成目的とは

『アンケートなんてどこも似たり寄ったりだからとりあえずそれっぽく作成しよう』と思っているマーケティングご担当者はいないと思いますが、では何のために作成するのか。

当たり前のことかもしれませんが『アンケート(展示会)のゴールは契約獲得に貢献できること』そうではないですか?

契約にいたるアポイントにつなげることであり、展示会後にどんなアクションが効果的か図るヒントになるものにすべきですよね。

またそのアクションも全来場者が同じ優先度ではありません。
展示会後に営業がどのリストがホットなのか等がわかるように、確度別に判別できるヒントになるのもアンケートの大きな役割なのです。

つまり展示会後の有効な商談の為の、情報集め・リスト作りの元になるのがアンケートの目的だということです。

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展示会後のフォローの場面―ここでもやはりアンケート

いざフォローのアクションに移る際に役立つアンケートの取り方のポイントを2つお伝えします。

1つ目は『接客担当の所感のメモ欄は大切』
初見の来場者と短時間で大量に接客する中、そして来場者の方も沢山のブースを回る中で印象に残る・後日思い出してもらうというのは重要なことです。
シチュエーションや所感をメモしておくと、後のトークに活用できたり、その担当者ならではのトークになるものです。

2つ目は『直近の導入予定はなくてもリードナーチャリングをするリストこそアンケートの回答がヒントになる』
ホットリード(すぐ商談になるもの)はすぐに営業にフォローしてもらいたいですが、展示会の来場者の中には、未来のお客様が多くいます。
契約までの『リードナーチャリング』に向けたアクションの為に、アンケートを使ってほしいのです。

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アンケートの作り方

では実際にどのようにしてアンケートを作成するのか?
これに対しては各企業に明確なおすすめ方法があります―それは「営業担当と共に作る」ことです。

先ほど挙げたように、『アンケート(展示会)のゴールは契約獲得に貢献できること』とすると、契約獲得に必要な情報を一番欲しがっているのは営業の担当となります。

営業担当が得たい情報(項目)を聞き出せるアンケートを作るべきなのです。

・来場きかっけ?
・製品別の興味度?認知度?
・来場者の課題?

業種や製品・サービスによって重視するポイントや設問の仕方も若干変わるはずです。

工程にまとめると以下のような手順がおすすめです。

①営業担当と共に聞きたい項目を洗い出す
②それを引き出せる設問を作る
③ポイントを絞る、選択制にする、方一面にまとめる等の回答しやすい工夫をする
④リードジェネレーションする際にどの設問の回答で確度を測るか決める
⑤名刺情報で代替えできることはあるか、フォントや色は自社らしいか見やすいか再度チェックする
⑥完成

作成段階でここまで考えていると、『本当に得たい情報、その優先順位の付け方』が決まっているので、展示会で膨大な量のリードを獲得しても、後が楽です。

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■まとめ■
たかがアンケート、されどアンケートです。検索したテンプレートに頼る前に、営業担当に頼りましょう。

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