■ワンネットシステム株式会社

代表取締役 中村 美裕様
サポートセンター所長/東京オフィス 所長代理 西岡 忠様

「便利さと豊かさを実感していただきたい」
大学・校友会・同窓会の会員管理システムを中心としたウェブアプリケーション事業
https://1ns.co.jp/

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今回お話くださったのは大阪に本社を構える、ワンネットシステム株式会社(以下ワンネットシステム)のこちらのお二人です。今年4月東京に営業部立ち上げと同時に営業強化を計画する中で、インサイドセールスという手法を知り弊社へお問合せをくださいました。自社の商品の特性、お客様を分析した上でインサイドセールスが適切だという選択に至ったそうです。詳しい経緯と今後について聞いてきました。

【1】導入経緯

ーワンネットシステム様との出会いはお問い合わせからでしたね。
中村様)東京に進出にあたりどうしていこうかと考える中で、たまたま見つけたのが「インサイドセールス」の本でした。知っていくうちにインサイドセールスという営業手法は弊社にぴったりだと思いました。

その理由のひとつは、お客様先が全国にあり、商品の特性上、営業が長期間であるという点です。そこに営業を割いていくと無駄も出るし、コストもかかってきます。

もうひとつは、私たちのお客様である大学様や同窓会などは、営業が来ることに慣れていない点です。営業が頻繁に来る、もしくは訪問が当たり前という認識の業界もあるかと思いますが、そうではありません。

以前からメールでやりとりをしたり、電話で説明をするという営業手段は合っていました。ウェブで問い合わせをいただいたとしても訪問に至るまでは、メールや電話、資料送付などのやりとりを数回します。訪問の段階では、先方も半分程度は導入を真剣に考えていますし、訪問で「参考に見せて欲しいだけ」という事はあまりありません。
これまでの経験上、きちんとニーズを聞いてフィット&ギャップをした上での訪問は確度が高く、「とにかくご挨拶に行かせてください」というご挨拶営業とは確度が違いました。

そこでやはり、このインサイドセールスという手法は合っているのではないかと思いました。

そうして昨年秋から私たちは、『テレマーケティングではなく「インサイドセールス」が出来る会社』を探しま始めました。ちゃんとセールスまでが出来る会社です。

展示会に足を運んだりしましたが、インサイドセールスのサービスを行なっている会社はなかなかありませんでした。

そんな中、インターネット検索で見つけたのがビズリンクスさんでした。

その他何社か費用面等を検討しましたが、実際に新井社長とお会いして、最終的にビズリンクスさんにお願いしようと決めました。

ーありがとうございます。

【2】現在

ーEngageBizを導入して数か月経ちましたね

西岡様)導入直後は、弊社のパルサインを「どう売って行くのか」「質問に対してどう答えたら良いのか」等をビズリンクスさんにお伝えさせていただきましたね。

先ほどの話にもありましたが、本当に営業から始まるのが難しいものです。
ですが、どこまでのニーズを満たせるのかきちんとヒアリングして、その上でできることはできるということをお伝えし、フィットしたところには長くお使いいただけます。必要だと判断してもらえたら、売らなくても買っていただけます。お客様から「ぜひ入れたいです!」とお声が上がるくらいとんとん拍子に進みます。

本当に欲しがっている、または必要なところを探すことが大切なんです。

今回は商品を欲しがっている方を探すためのテレマーケティングと捉えていて、弊社の商品を少しでも知ってもらうため、お電話したりパンフレットをお送りしたりするものだと思います。今一定範囲が終わったところなので、これからどんどん範囲を広げて、まいた種が芽吹いていけば良いなと思います

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ーいよいよオムニアテンドの運用も始まりましたね。

西岡様)オムニアテンドで作ったメディアは、訪問よりも気軽に商品のことを知ってもらう為に使いたいです。

ただシステムの説明をしても何が便利になるのかわかりにくいと思いますし、また、営業に行っても直の担当ではない方に対応いただく場合が多くあります。
そんな時、実際に業務に携わる方にこのオムニアテンドのページを見て頂き「パルサインを入れると、どう楽になるのか」知っていただいた上で、お話を聞いていただければいいなと思います。やはり実際に使用している人でないと、わからないことがあります。パルサインのアクセスがどれだけ早いと言っても、それがどれだけ大きいことかは体感してもらわなければわかりません。

事例紹介のページでは、ビズリンクスさんに取材を代行していただき良い記事が出来たので、お客様にとても参考になると思います。

<ワンネットシステム様のオムニアテンドページ>

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ワンネットシステム様の実際のページ

【3】今後について

ーこれからどのようにオムニアテンドを使って、事業を展開していきたいかお聞かせいただいてよろしいですか?
中村様)今のやり方をどんどん広げていきたいです。インサイドセールスを仕掛け、その後フィールドセールスが動くという形が良いと思います。
これまでは大阪にしか拠点がなかったので、やはり大阪以外は難しかったです。東京が拠点というと話は違います。この度東京の拠点が増えたことで、今まで追えなかった地方にも展開していきたいです。足掛かりとしての拠点が出来たことと、方向性が決まったところです。

ーお客様先を取材しまして、本当にパルサインを導入して「楽になりました、こんなにシンプルで良かったんだ」というお声が多かったので、是非多くの大学様に知ってほしいですよね。

新しいものへの抵抗感はまだまだ大きいかもしれませんが、その抵抗もなくなっていくと思います。
以前はパルシステムの営業の際に、メールで同窓会をご案内すると言うと「メールアドレスを持っていない人はどうするのか?」と返ってきたが、今はそのような質問はありません。
そんな風に発展してきています。

【4】インサイドセールスを検討している方に一言

ーワンネット様のように、これから地方に進出していきたい、または新しい営業手法にチャレンジしたい企業様は多いと思います。そんな企業様に参考になることがあればお願いします。

中村様)経営者にしても、担当者にしても、皆さんそうかと思いますが、自分がセールスを受ける側に立った時に、まず「時間がない」ですよね。ですから営業の方に「近くに来たから挨拶に行きます」といわれても、それにかける時間がもったいない。また、来ていただいたから買うとは限りません。

(こうした目に見えない)サービスを売るところはインサイドセールスのような手法が合理的だと思いますし、セールスを受ける側にとっても良いことだと思います。

しかしながら、訪問はなくならないと思いますし、営業の方に急に「インサイドセールスをして」と言っても出来ない気がします。そこでインサイドセールスをBPOするということは良いですね。

エリア的、リソース的問題はあるかもしれませんが、少ないリソースで見込み客を得たいのであれば人間の力だけではなくて、ウェブの力、メール、電話が必要かもしれません。

最初からお客様に課題やニーズがあれば、直球を投げても受け取ってくれると思うのですが、9割はそこにすら気が付いていないところがほとんどです。
「何も考えていない」「今まで通りで良い」という方も多いですし、中には「なぜそんなものが必要なのか」と思う方もいるでしょう。
しかし、そのうちの何割かが必要性に気が付いてくれたら良いと思います。そこがインサイドセールスに任せたい部分です。

自社の顧客や商品の分析をして、合っていれば是非取り入れるべきです。その分析は絶対だと思います。

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西岡様)弊社のサービスもインサイドセールスも、お客様が「その商品(サービス)自体が何か知らない」状態から「知ってもらい、理解してもらい、合っていれば取り入れていこう」と思ってもらえるように広めて行く点が似ていますよね。
(目に見えないサービスは)言葉ではわかっても、「お金払ってでもいれる必要がある」と判断される為には詳しく知ってもらう必要があります。一度体験してもらうことが必要です。それが「お客様の声」や「デモ」だと思います。

市場自体が限定的な市場ですので、「本当に知ってもらう」ということが大切です。

中村様)そういった意味ではインサイドセールスはマーケットが広いですよね。

西岡様)これから知ってもらわないといけないけれど、大きく広告を打つことに踏みきるのが難しいところなんかに良いですよね。

―ありがとうございました。

■まとめ■

インサイドセールスやオムニアテンドを使った営業手法がどういったシーンで効果的かを改めて知ることが出来ました。
1:地方にお客様が多い、または営業期間が長期に渡る
2:お客様先が営業されることに慣れておらず、訪問主義が効果的ではない
3:課題やニーズに気が付きにくいお客様

上記のような場合、はじめから訪問を狙わずに電話やメールでのコンタクトで認知をしてもらい、WEBにて情報提供の場を用意するというようなフローが合っていると言っていただけました。

中村様、西岡様この度はありがとうございました。

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